相信從事裝修行業(yè)的小伙伴應(yīng)該都很清楚，談單過(guò)程中不可避免需要說(shuō)服客戶，一流的業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師必定也是頂尖的說(shuō)服高手。日常溝通的目的是交流感情，但在業(yè)務(wù)過(guò)程中，更多的是推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)，幫助你了解客戶需求、表達(dá)設(shè)計(jì)的想法與創(chuàng)意，并且還能讓客戶為你買(mǎi)單，做裝修業(yè)務(wù)的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。

那么業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師，如何才能說(shuō)服客戶、提升簽單率呢？不慌，來(lái)看看這些談單技巧！

1. 判斷客戶、過(guò)濾信息

在跟客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，一定要記住：觀察、詢問(wèn)、傾聽(tīng)，這三點(diǎn)不算高級(jí)技巧，但如果能熟練掌握與運(yùn)用，肯定會(huì)大大提升你的成交率！

觀察就是通過(guò)客戶的著裝、眼神、行為等多方面的表現(xiàn)來(lái)判斷客戶的人群定位、消費(fèi)能力等，這樣下一步做方案才能做到有的放矢。

詢問(wèn)則是來(lái)獲得更多你需要的客戶訴求，并印證你通過(guò)觀察之后得出的判斷。

傾聽(tīng)要讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng)，還要有眼神交流，要在傾聽(tīng)的過(guò)程中快速過(guò)濾出對(duì)你最有用的信息。

2. 充滿自信、適當(dāng)反駁

不自信的話是缺乏說(shuō)服力的，業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師需要明晰公司優(yōu)勢(shì)、裝修專(zhuān)業(yè)知識(shí)及客戶需求，溝通就可以更清楚、更強(qiáng)勁，用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話，由此會(huì)使客戶產(chǎn)生一定的信心。公司優(yōu)勢(shì)、核心賣(mài)點(diǎn)、方案亮點(diǎn)等重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明，加深客戶對(duì)所講內(nèi)容的印象。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶在裝修或設(shè)計(jì)前，都已經(jīng)看過(guò)成百上千的效果圖，基本上都會(huì)有“選擇性障礙綜合癥”，進(jìn)店只看圖不簽單。

那么此時(shí)你一定要保持頭腦清醒，做合理引導(dǎo)甚至反駁。根據(jù)聊天過(guò)程中，了解的家庭情況、居住狀況、職業(yè)特點(diǎn)等信息，快速引導(dǎo)客戶做出合適的選擇。在客戶提出精彩的點(diǎn)子時(shí)，你要極力贊同；遇到客戶提出不合理的方案與見(jiàn)解，則一定要反駁！因?yàn)闆](méi)有一個(gè)客戶會(huì)喜歡沒(méi)有自己想法的設(shè)計(jì)師。

3.坦誠(chéng)相待、感染客戶

只依靠業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師流暢的話語(yǔ)及豐富的裝修專(zhuān)業(yè)知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。

“太會(huì)講話了，能不能信任呢？”客戶心中會(huì)產(chǎn)生此類(lèi)疑問(wèn)和不安，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。談到公司優(yōu)勢(shì)、核心賣(mài)點(diǎn)、方案預(yù)算案例、在建工地、完工工地等，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

強(qiáng)迫推銷(xiāo)方案、預(yù)算和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快，必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，可以做到：

1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；

3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

4.巧借他人、鞏固信任

借客戶身邊人之口，通過(guò)技巧將客戶的朋友、下屬、同事等，引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師會(huì)花些心思在客戶的身邊人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套方案不錯(cuò)（這材料好看）”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。

引用其他裝修客戶的話，來(lái)證明能夠幫客戶裝修好也是極為有效的方法。如“和您同戶型（同小區(qū)、同年齡、同職業(yè)、同樣有氣質(zhì).......）的客戶選擇了我們裝修，到現(xiàn)在都很滿意，你看這是我們給他裝修的效果（這是他在朋友圈曬他家裝修效果）?！?/p>

還要熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)裝修的實(shí)力、方案、品質(zhì)更加了解。業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師要收集的資料，不限于平常公司所提供的各種宣傳物料、道具，還有通過(guò)和其他業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師交流以及工地現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等各種記錄加以收集、整理，在介紹時(shí)拿出來(lái)利用，或通過(guò)手機(jī)展示。

5. 巧妙談話、因勢(shì)利導(dǎo)

?“您對(duì)這種商品有興趣？”

?“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的是非問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挓o(wú)法繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

換成開(kāi)放式問(wèn)話，因勢(shì)利導(dǎo)，談單才不會(huì)進(jìn)入死胡同。

?“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”

?“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”

事實(shí)上，所有的談單技巧和話術(shù)都或多或少和公司有關(guān)，公司沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師，用再高明的談單技巧都是蒼白無(wú)力的；公司有了優(yōu)勢(shì)，再熟練利用談單技巧錦上添花，簽單率就能蹭蹭上漲！