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什么是銷(xiāo)售 銷(xiāo)售的定義是什么
個(gè)人的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)總結(jié),從買(mǎi)賣(mài)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)維度來(lái)解析就清晰了
一、買(mǎi)賣(mài)
“買(mǎi)賣(mài)”的文字理解:既是你買(mǎi)我賣(mài)僅此而已!
現(xiàn)社會(huì)至少仍有30%左右的經(jīng)營(yíng)者仍在做著“買(mǎi)賣(mài)”的事情。
那么到底什么是做“買(mǎi)賣(mài)”?
買(mǎi)賣(mài)=交易。
舉個(gè)例子:我們?nèi)ゲ耸袌?chǎng)買(mǎi)菜就是屬于“買(mǎi)賣(mài)”,因?yàn)檎麄€(gè)過(guò)程中只有交易的環(huán)節(jié)。
就好比現(xiàn)在很多經(jīng)營(yíng)者只關(guān)注一件事情,拓客、拓客、不停的拓客,所有的重心都是在拓客成交上。拓到客成交以后,根本不會(huì)管后續(xù)的相關(guān)問(wèn)題,導(dǎo)致生意越做越難做。
目前早已進(jìn)入了產(chǎn)能過(guò)剩的年代,永遠(yuǎn)不會(huì)缺的就是產(chǎn)品,做“買(mǎi)賣(mài)”的結(jié)果就是有些經(jīng)營(yíng)者做了幾年甚至幾十年仍沒(méi)有自己成熟的渠道,仍沒(méi)有自己的忠實(shí)客戶(hù)群體,感覺(jué)生意越做越難做。因?yàn)樗肋h(yuǎn)都在做開(kāi)拓固有市場(chǎng)的事情,但是固有市場(chǎng)再大也是有限的。當(dāng)固有的市場(chǎng)開(kāi)拓的差不多了,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈了,還怎么經(jīng)營(yíng)下去?不被淘汰,怕是有鬼。
二、銷(xiāo)售
“銷(xiāo)售”的文字理解:銷(xiāo)=銷(xiāo)量,也就是買(mǎi)賣(mài)。售=售后,也就是服務(wù)。
到如今做銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)者,大概占整體的50%左右。
那么到底如何才算做“銷(xiāo)售”?
前面我們說(shuō)了,“買(mǎi)賣(mài)”=交易,那么“銷(xiāo)售”就是=交易+服務(wù)。
同樣舉個(gè)例子:我們?nèi)粘I钪?,買(mǎi)化妝品、買(mǎi)家電、買(mǎi)手機(jī)等等,其實(shí)就是在享受“銷(xiāo)售”服務(wù)。因?yàn)槌嘶A(chǔ)的交易,它還包含了服務(wù)內(nèi)容。
在日常中生活中大家都見(jiàn)過(guò)一些這樣的經(jīng)營(yíng)者吧,招一些業(yè)務(wù)人員,隨時(shí)在外面跑著。主要目的就是在拓客的同時(shí)服務(wù)老客戶(hù)。
但是現(xiàn)如今銷(xiāo)售只是我們經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),是標(biāo)配。止步于銷(xiāo)售,終有一天將會(huì)被社會(huì)淘汰。唯有做到“營(yíng)銷(xiāo)”,才能在時(shí)代的浪潮中,擁有立足之地。
三、營(yíng)銷(xiāo)
先說(shuō)“營(yíng)銷(xiāo)”的文字理解吧:很簡(jiǎn)單“營(yíng)”=營(yíng)造,銷(xiāo)=銷(xiāo)售。
目前大概20%左右的經(jīng)營(yíng)者,在做著營(yíng)銷(xiāo)的事情。
何為“營(yíng)銷(xiāo)”?我交易也做了,服務(wù)也做了,這都不算營(yíng)銷(xiāo)?到底要怎么樣做,才算是“營(yíng)銷(xiāo)”?
“營(yíng)銷(xiāo)”政策都知道吧;
光有政策可不是“營(yíng)銷(xiāo)”,因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系、是一個(gè)系統(tǒng),而政策只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。
同樣簡(jiǎn)單舉兩個(gè)例子:
1、提到怕上火,我們會(huì)想到什么?是不是第一時(shí)間就想到某飲料?這就是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)。
2、我們4S店或者買(mǎi)一些吃的東西的時(shí)候,是不是會(huì)有試駕或試吃的服務(wù)?這就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。
和營(yíng)銷(xiāo)政策一樣以上都只是營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)而已,前面說(shuō)了營(yíng)銷(xiāo)是體系,是系統(tǒng)。做環(huán)節(jié)的很多,然而做體系的確很少。
營(yíng)銷(xiāo)是從售前到售中再到售后,均有完整的方案設(shè)計(jì)。
售前:我們做的是營(yíng)造銷(xiāo)售的場(chǎng)景,達(dá)到吸客的目的。
售中:我們做的是營(yíng)造成交的步驟,達(dá)到提高成交率、提高客單價(jià)的目的。
售后:我們做的是讓有限的客戶(hù)產(chǎn)生無(wú)限的價(jià)值,讓我們的交易不要止步于1次,我們要最大程度提高客戶(hù)的回頭率,想方設(shè)法讓客戶(hù)主動(dòng)替你宣傳,深度挖掘客戶(hù)潛在價(jià)值,1個(gè)客戶(hù)的價(jià)值是有限的,但是客戶(hù)背后的資源確是無(wú)限的。
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